一、给你一个新的思维模型：FABG
*slogan：我们追求的是目标、方法、行动；而非事实、感受、意见。*
*以下是来自于《销售洗脑》
FABG是一个销售终极 演示话术模型 ，分别是四个单词组成 特点、优点、价值、反问 (即Feature-Advantage-Benefit-Grabber)。
它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。
特点 是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。
优点 是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。
价值 与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。
反问 是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。
理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们以一双鞋为例，来看一下：
这个鞋是小牛皮材质[特点]，非常贴合脚型[优点]，是不是有定制的感觉[价值]。它的鞋底是传统的平底[特点]，穿着永远都不会过时[优点]，你能够穿很多年[价值]。另外，它是手工缝制的[特点]，工艺非常精湛[优点]，这会让你与众不同[价值]。这些听着很棒，不是吗？[反问]
好了关于FABG模型到这就说完了，他是一个思维模型也是一个工具，查理芒格说过，你一生要掌握89个来自不同的学科的思维模型，而今天这个模型来自销售。
只掌握少数的一两种不行么?
当一个人手里拿着锤子的时候，看世界都是钉子。
二、fab销售话术有哪些？
fab销售话术模板：
以灯具例，组织灯具产品的FAB销售话术，可以从以下几个方面来介绍：
1、款式／造型／颜色。
F这款灯的风格是（花灯／水晶灯／中式灯／平板灯……），A这种设计的优点是（优雅／时尚／复古／大方……），B安装在家里可以带给您（高端／大气／清新……）的感觉。
F这款灯是（木色／白色／蓝色……）颜色，A看起来（自然／清新／大方……），B安装在家里可以带给您（高端／大气……）的感觉，还能提升您的家居档次和品位。
F这款灯的设计灵感来源于（丁香花……），A这种造型看起来（犹如一朵盛开的丁香花，简约而优雅……），B带给您（自然清新……）的感觉！
2、材质。
F这款灯体的材质是（实木／金属／合成材料……），A这种材质的好处是（坚固耐用……），B可以延长灯具的使用寿命。
F这款灯罩的材质是（高品质亚克力／磨砂玻璃……），A这种材质（透光性好／能有效降低眩光……），光色分布均匀，光效柔和，B可以保护您和家人的眼睛，您也不用为后期使用时频繁清理而烦恼。
3、尺寸／瓦数／色温。
F这款灯的尺寸是xx厘米，A安装在您家xx平米的客厅／卧室尺寸很合适，大小比例协调，B看起来很美观和谐。
F这款灯是xx瓦，A安装在您家xx平米的客厅／卧室大小刚刚好，B光线充足且不多余浪费，不会多耗电，也不会造成光污染。
F这款灯是（黄光／中性光／白光），A这种光色看起来（温暖／自然舒适／明亮），B可以让您有（温馨／浪漫……）的感觉。
4、光源／芯片。
F这款灯采用的是（飞利浦原装进口芯片），A这种芯片通过了光生物安全认证，显色性好、光衰慢，不释放红外线紫外线，B更加安全环保，不仅能护眼，还能为您节能省电。
5、人性化设计（调光／调色／调方向……）。
F这款灯的亮度和光色可以调节，A您可以在使用中根据照明的需求和您的心情来变换不同的光亮度和光色，B这样在为您省电的同时给您和家人提供温馨而又多彩的家居氛围。
三、什么是FAB销售法？
FAB法则，即属性，作用，益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“它是只有2kg重的西瓜”。A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有什么不同的地方，例如：“它是最甜的西瓜。”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你不一定要出门买西瓜，你可以打电话或者网上下单我们负责送货上门”。所以FAB关注的是客户的“买点”。
