一、逾期客户催收方法
逾期客户催收方法:
1、摆正心态,积极掌握催收主动权
贷款催收难是不争的事实,也正因此,不少催收人员在前往客户处催收时不自觉地表现出像是求别人办事,底气不足,未上阵就有畏缩情绪,甚至说话羞答、吞吐这种状态反而促使客户延迟、拒绝还款以及设置还款障碍。
要想取得良好催收效果,首先就要摆正位置,从见面和第一句话开始就得确立优势心态,掌握主动权。
2、了解客户行动轨迹,抓住时机催收
要设法了解客户的行动规律、来去踪迹、工作及闲暇处所,在准确了解其所处地方的时候顶门而上;要善于察言观色、把握发言的时机和火候。合适时机的催收,常常会事半功倍。
3、坚定信心,让欠款客户打消任何拖、赖、推、躲的思想
在向客户催款时,应当将公司对于欠款管理的高度重视及催收手段的多样化(包括公检法介入)等强势态度和措施展现出来,以坚定的口气告诉对方,对于欠款即使花很大的代价,也会一追到底,由此警示客户打消可以逃脱欠款的念头。
4、到客户处催收欠款时,不要看到客户有另外的客人就走开
有的催收人员总是处处为客户考虑,生怕因自己催收欠款损害了客户的形象。但你为他考虑,他会以为你是倚重他,因而会怠慢你。你一定要说明来意,专门在旁边等候,往往这样做有利于催收欠款。
5、识破客户见面百般讨好其实想赖账的缓兵之计
有时客户会假意让你稍稍等候,自己拿起电话联络一番。但一圈下来,十有八九是两手空空。这时他会向你表示对不起,另一方面还说自己已经尽力了。面对这种缓兵之计,你一定要强调还款准确时间,提高还款紧迫感。
6、催收欠款时,可以附加因客户欠款对自己和相关人员带来的损害
在适当理解客户难处的同时,也要让客户理解自己的难处,你可说就是因为客户没有还款,公司已让你有几个月没领到工资了,连业务部经理的工资也扣了一半。诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情,晓之以理。
7、可打银行的牌,说明逾期客户将收到的处罚
事先准备有效书面资料,说明银行对逾期客户的处罚措施。要求客户必须在某期限还款,否则将会带来更大的损失。
8、根据客户偿还欠款的积极性高低,分别使用催收手段
对于平常还款准时的客户,在他约定的还款时间要及时联络,促进还款真实到账。对于还款不利索的客户,在他约定的还款日期前要做足功夫,上门催收时要带上准确的还款数据和资料。如果对方总说没钱,有必要想办法安插“内线”,以便获取有用信息。
二、客户逾期付款, 我们该如何应对?
客户逾期付款, 我们该如何应对?We need to address the overdue payments ASAP lets discuss a strategy of joint efforts right now.
释义:我们需要尽快解决逾期付款问题,让我们现在就讨论共同努力(解决逾期付款)的策略。
赏析一:overdue” 逾期的”的意思。 是over 跟due 的组合词。Due 是“到期的” 意思, 加上over 就变成了逾期。
赏析二:address 当动词用的时候, 是“ 处理”的意思, 例如adress the problem. 还有”演讲”的意思,例如address a speech. 在BBC , CNN 新闻中, 经常提到总统演讲,用的就是address 这个正式的书面词汇。
小贴士: 客户逾期付款的原因千千万, 有的是因为他们国家本身外汇储备过少, 客户无法购汇,也就无法付汇;有的是因为客户本身公司内部审批很慢, 审批的过程长于合同所签的付款日期; 有的是因为客户本身压根就是逾期付款的惯性操作; 还有的就是因为客户压根不想付钱,一直拖到把款赖掉为止。这时候, 就需要上面的话,告知对方我们的立场, 尽快收汇。
三、催收员掌握催收技巧如何施压使债务人还款
1、如何找到压力点,施压使债务人还款
催收的制胜点就是找准债务人的压力点,即心理防线,一旦攻破了债务人的心理防线,就可以顺着逻辑思维走下去,也就成功了一大半。而债务人的压力点,可以根据债务人的年龄、身份、工作性质等等去寻求。
催收前,催收员都会对逾期债务人的资料了解清楚,和债务人进行电话交流时,要懂得随机应变,如果你的某一句话让客户突然激动或者沉默,情绪波动较大,大脑要立马做出判断....很有可能你说的这句话就是这个债务人的施压点,也就是他最薄弱的环节,接下来你可以试探性地继续谈,他一定会有所掩饰和推辞,如此便可以确定对方的压力点。
2、如何找到还款来源,施压使债务人还款
“围点打援”和“顺瓜摸藤”两个词可以很好地形容催收员查找客户资产的经过,这里说的“点”和“瓜”就是钱的来源。因为催收的目的就是要钱,那么,钱的来源就显得格外重要,就像“点”和“瓜”。
借款人及亲属、担保人、朋友同事等等就是“援”和“藤”,催收员谈判一开始要有主题有目的,要谈事,谈这件事情如何解决,一步一步给债务人压迫感,让他自己从心里感到我们是来真诚解决这件事,那么处理的最好办法是什么?债务人也很清楚,就是还钱。但我们直接提出来还钱,和债务人自己提出来还钱,其效果是完全不同的。
催收员要做的就是,既然知道了“瓜”在哪,我们就“顺瓜摸藤”,看到底哪根藤上会结出“瓜”来,即借款人、担保人、家属等哪个才是出钱的人,或者哪个是可以有施压点的,这样就有了思路和方向,避免盲目。
3、如何进行心理博弈,施压使债务人还款
催收中,心态是非常重要的,心态的好坏决定催收的态度,催收中最担心的是什么呢?无非是以下几点:
债务人不接电话;
债务人恶语相向;
债务人无还款能力;
不论债务人说什么,催收员要学会去思考其背后的原因?
债务人在躲:害怕催收能躲一天是一天;
债务人恶语相向:他心虚,给自己壮胆;
债务人无还款能力:没钱,破罐子破摔。
4,如何把控个人情绪,施压使债务人还款
催收员还要时刻思考还款能力和还款诚意这两个因素,债务人处在哪个范畴?催收员要时刻控制好自己的情绪,不要陷入和债务人在某一个细节的争执中,催收是全方位了解债务人的工作,催收员难免也会有烦躁郁闷的时候,想要与债务人保持良性的沟通,需要催收员始终保持积极的态度和正面的心情,这种心态才能帮助催收员顺利开展工作。而如何安抚生气的债务人,如何使那些存心找机会拖延的债务人马上付清欠款,重要的是增加债务人对你的正面响应以及平等互惠沟通的比率。这样,才能在工作中才能享受到乐趣,而不是煎熬。
四、客户逾期或延期付款,怎么办?
【Zhao Wu的听课笔记】
客户逾期付款时,很多供应商都会非常担心客户无法支付货款,给自己造成经济损失。
于是,就采取各种方式不断催款,甚至通过断货等手段逼迫客户付款。但是,采取这些应急手段势必会影响双方的合作关系。
这节课和你分享,正确处理客户逾期或延期付款的4个步骤。
第1步:
保持合作
假设客户和我方公司采用的付款方式是,开票后30天内付款。
按照约定,客户应该在我方公司开出发票后的30天之内支付款项,结果开票后的50天,客户一直没有支付款项,而且已经逾期20天。
这时,不论客户目前的付款状态是怎样的,我们在头脑中首先要有合作的意识。其次,在和客户交涉沟通过程中,一定要有合作的态度,不要因为客户逾期付款就咄咄逼人,动不动就指责客户。
因为选择保持合作的姿态,会在客户头脑中留下一种印象:这个供应商合作态度很好,不是故意为难我们。
第2步:调查原因
通过调查,我们发现,这家公司逾期付款的原因是:
他们为了进一步提升产能,投资了一个新的厂房前期的土地基建、设备购买、人员招聘等耗资很大,造成短期内资金流紧张,入不敷出。
第3步:判断风险
根据逾期原因,我们可以作出以下分险分析:
客户其实原本资金充沛,只是投资原因,造成短期内资金紧张,并不是恶意拖欠或者效益不好。所以在未来完成款项支付,应该是没有大的问题的,只是会短期延迟,这个风险在可控范围内。
而且,假如客户新厂一旦投产,产能增加,就会有更多的合作机会。
第4步:综合判断
根据风险分析,最后我们可以得出一个判断:
客户逾期的真正原因在于投资新厂,这个风险可控,可以继续开展合作。
但是,如果我们换一个客户逾期的原因,比如:
由于整体市场疲软,造成客户方产品销量大幅下滑,并且库存严重占用现金流,因而造成付款困难。
这时,我们就要再进行风险评估:
一般情况下,市场在短期内难以迅速恢复,因此,客户这边的销售业绩短期内也无法上升,可能不会有足够的利润,去支付供应商的货款。
另外,我们也无法准确判断市场的回暖时间,逾期可能会遥遥无期。
这种情况下,我们得出的最终判断就是,慎重考虑下一步合作,选择合理方式及时索要货款。
通过这个例子,我们可以看出,逾期原因不同对应的处理方式也不同。但不论是哪种情况,合作都是大前提。也就是在条件允许、风险可控
的情况下,尽量去配合客户。
就像人与人的关系处理一样,当朋友有困难时出手拉一把,
朋友肯定心怀感激。同样,客户短期内在资金上碰到点困难,如果我们能够尽量去配合一下,客户也会铭记于心。
以上,正确就是处理客户逾期或延期付款的4个步骤:
1、保持合作;
2、调查原因;
3、判断风险;
4、综合判断。