一、催收公司要求把钱转给他们可信吗

千万不要这么做，先跟债权人，也就是你的债主确认一下，正常是直接把钱还给债权人。

出现哪些异常可以判定为催收骗局

对您隐瞒信息：

债务催收员必须告诉您诸如债权人姓名、所欠金额等信息，并且如果您对债务存在争议，合规的催收员会向债权人验证债务信息，并且会以邮件或书面的形式告知您债务详情。假催收真骗子则会以各种理由推诿，甚至满口承诺各种减免，诱使您落入骗局。

迫使您通过汇款或预付卡支付：

骗子喜欢这些支付方式，因为他们可能无法追踪，而且您很难把钱拿回来。合法的催收，会要求您直接转账给债权人，而不是到他们的账户。

威胁您入狱或冒充政府官员：

但是要提防，如果您确实欠了刑事罚款或赔偿，您是有可能因为不还款而被逮捕的。

说他们会告诉您的家人、朋友和雇主：

有些骗子会以向家人、朋友、同事或雇主披露您的债务为威胁，试图让您还款。实际上，在未经您同意的情况下，收债人一般不允许告诉其他人您的债务详情。他们只能问别人您在哪里，以便可以与您建立联系。

要求您提供敏感的个人财务信息：

例如您的银行账户，车牌号码或社会保险号。除非您确定他们是合法的，否则切勿向任何人提供您的个人财务信息。骗子可以利用您的信息进行身份盗窃。

在不方便的时候给您打电话：

收债员不能在不寻常的时间或地点或他们知道给您带来不便的时间或地点给您打电话。如果您在早上8点前或晚上9点后接到电话，您可能是在跟骗子打交道。

如何分辨真假催收_假催收骗钱的套路_曝光真骗子假催收

二、接到催收电话的时候，应该怎么办？

很多人网贷逾期后都会遇到这样一个难题——网贷催收打来的电话。有的时候催收在电话里态度会比较好，有的时候却会恶语相向，甚至还在电话里威胁谩骂。 接到催收电话证明你没有按时履行还款，在已经逾期的情况下催收公司会以电话的方式通知你。这个时候只要按时还款对信用和征信是没有任何影响的。

在接到催收电话后建议对每次的通话记录都保持一个录音，录音可以作为以后投诉举报的证据。 还要问清楚欠款情况。本金、利息、违约金、滞纳金等明细要列清楚。问清楚欠款情况更能避免遭受虚假催收。 当然我们也要表明一个良好的态度。要心态平和，避免争吵。告知他们不能还款的原因， 询问对方可不可以办个延期。争取在利息上有些优惠，积极与催收人员商量怎么才能更好的解决问题。这样可以一定程度上避免被拉入借贷黑名单或是降低被起诉的风险，至少不构成恶意欺骗罪。

如果是暴力催收电话，我们可以直接拒接。国家对暴力催收是早就明文规定严格禁止的，所以，暴力催收是违法的。如果电话催收遇到以下情况就属于暴力催收，可以不接，但一定要搜集证据举报。以恐吓、侮辱、诽谤、谩骂等为主的方式进行催收贷款。轰炸贷款人通讯录，然后从通讯录查询亲戚朋友并以警告威胁的方式。冒充国家执法机关工作人员对借款人进行恐吓、暴力催收等违法违规行为。这些都是属于暴力催收，是违反国家法律的。我们可以搜集证据进行举报和起诉。

正规平台或者信用卡催收电话都是正常的，这些都是在欠款逾期后来电的，他们也不会使用暴力催收的方法。只要积极配合讲出自己的难处和为什么没按时还款的原因就好。他们也不会特别为难你的。

三、拨打催款电话的实用话术

电话、信函、上门、诉讼和仲裁是催收逾期贷款的四大基本方式，其中电话催收是最常用的催收方式，尤其是客户逾期后的第一次催收往往是通过电话进行催收的。第一个催款电话很关键，效果好不好会为整个追讨定下基调。第一个催收电话真的非常非常非常(重要的事情说三遍)的重要，第一个催收电话到底应该怎么打?需要注意哪些要点?下面是我为大家整理的拨打催款电话的实用话术，希望对大家有用。

一、先探讨几个基础问题 (一)还款意愿和还款能力

客户能正常还款取决于两个因素，借款人有还款意愿和还款能力，其中还款意愿是主观因素，还款能力是客观因素。如果借款人到期没有按时还款，要么是意愿出问题，要么是能力出问题，要么二者兼而有之。

逾期清收和治病比较类似，如果客户没有按时还款说明客户“病了”，可能是意愿出问题了，也可能是能力出问题了。你要想让客户还款，需要明确问题的症结所在，需要对症下药，如果是意愿出问题的话我们就治意愿，如果能力出问题的话我们就治能力。只有对症下药，才能药到病除。从治病的角度来看，就逾期管理而言，信贷机构应该把重心放在预防上，扁鹊三兄弟的故事也说明了这一点，预防成本是最低的，逾期管理的最高境界就是无债可讨。客户逾期了，需要尽快进行治疗，越早治疗往往疗效越好，等到“癌症晚期”就回力无天了。

笔者在《小贷公司如何评估借款人的还款能力》一文中(详见本期第二篇文章)将还款意愿分为积极主动的还款意愿和被动的还款意愿两类，其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。积极主动的还款意愿强的客户一般会表现出如下特点：借款人还款意愿良好，从来没想过赖账，逾期并不是其主观故意，而是客观上还不了;即便还款能力出问题，借款人也会积极努力的想办法;积极主动的还款意愿强的客户，配合程度会比较高，会积极配合调查和提供资料，不会向我们撒谎和进行虚假陈述;积极主动的还款意愿强的客户会勇于承诺和乐于承诺，承诺过的话会积极兑现。积极主动的还款意愿主要由借款人的人品和道德决定。而被动的还款意愿主要由借款人面临的违约成本决定的，笔者在《一文了解违约成本和违约率!》(见本期第三篇文章)一文中曾对此进行过详细论述。违约成本是借款人因违约所面临的经济的和非经济的损失，借款人的违约成本越高，则未来还款的意愿会越强，违约率会更低。评估和提升借款人的违约成本是降低违约率的关键。

当借款人还款意愿出问题时，你只有改变借款人的意愿才能让客户主动还款，一般我们都是先以协商为主，主要目的是提高其积极主动的还款意愿，也就是先来软的，软的不行，我们就得采取措施让其感受到压力，这样的话才能有效的提高借款人的被动的还款意愿，中国有句成语叫软硬兼施很形象的反映了这一点。

想改变借款人的还款意愿出借人需要软硬兼施，协商不成，就要逐步加大施加压力的等级，前期以协商为主，后期以施压为主(即便第一次催收以协商为主，也会给客户施加一定压力，只不过压力等级比较低而已)。从施加压力的角度来看，到了施加压力为主的阶段，你采取的方式是否得当，有一个基本的判断准则，那就是要逐步加大施加压力的等级，如果你这一次去追讨没有让对方感受到比上一次更大的压力的话，你就不要去了，你这就是一次失败的追讨。所以我们需要思考的是，用什么样的方法才能让借款人感受到比上次更大的压力。如果其压力不增大，被动的还款意愿是不会提高的。

(二)关于违约成本

所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价，传统信贷理论对违约成本对还款意愿的影响重视不足。小贷公司一旦将借款发放给借款人，作为一个“理性人”，借款人会衡量还或不还的后果，如果其违约带来的收益大于守约的收益，借款人会选择拒绝偿还借款(策略性违约)。但如果其违约成本大于遵守合同的收益时，作为“理性人”，借款人自然有足够的还款意愿，会做出按期还款的选择。借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，一般来说，借款人的违约成本包括以下几个方面：

1.额外的负担

如果借款人按期还款，只需要正常还本付息就可以了，一旦借款人违约，借款人需要按照合同支付相应的违约金或罚息，如果出借人起诉，借款人一旦败诉，还需要承担诉讼费、律师费(需要在合同中对律师费的承担做出约定，并需要满足其他一些条件)等费用，这些额外的负担是借款人违约的成本。

2.经营会受到影响

借款人一旦违约，出借人在向借款人追讨的过程中无论采取非诉或诉讼的手段，往往会对借款人的经营产生影响，这也是借款人违约所产生的成本。

3.小贷公司降低借款人评级或拒绝授信

借款人一旦违约，小贷公司可能会降低借款人评级或拒绝授信，这对借款人而言，前期积累起来的良好合作关系毁于一旦，这也是借款人的违约成本。

4.家庭生活受到影响

一旦借款人违约，小贷公司向借款人追讨往往不可避免的会影响到借款人的家庭生活，轻则导致借款人生活质量下降，严重的情况下，会使借款人的整个家庭陷入混乱。

5.社会声誉及评价受到重大影响

一个人的社会声誉及评价是其重要的无形资产，一旦借款人违约，其欠钱不还的行为必然会导致其社会声誉及评价降低。

6.负面的征信记录

现在国内部分省份的小贷公司已经与中国银行征信系统对接，借款人的违约行为一旦计入其征信记录，随着我国信用体系建设的逐步完善，借款人不良的信用记录将会对其生活产生越来越大的影响。

一般来说，借款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面。

就家庭因素而言，一般来说，已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高、有子女比没子女违约成本高、有住房及资产比没住房、没资产的违约成本高、本地人比外地人违约成本高、社会声誉及评价越高的借款人违约成本越高、配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。

就生意因素而言：经营年限越长违约成本往往越高、经营地年限越长违约成本往往越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高等。

(三)逾期清收的基本原则

在追讨的过程中，信贷机构要遵循及时、渐进、分类、记录等四大基本原则。

所谓及时，指的是债权人要快速的采取行动，不要无原则的等待，前二十四小时一定要与客户联系。笔者认为逾期清收最关键的就是快，信贷机构必需在深陷损失无可自拔前快速行动!! 切记!! 立刻快速行动!!钱等着等着就没了》

所谓渐进，指的是在追讨的过程中要循序渐进，一般情况下，先与对方协商，在协商的过程中先了解对方逾期的原因并对其情况进行调查和了解，前期以了解、纠正客户为主，后期以施加压力为主。如果没有特殊情况(比如借款人存在多个债权人或还款意愿已经严重恶化，可能转移资产等)，先协商、后施压，先非诉手段施压后诉讼施压，遵循一个渐进的原则。

所谓分类，主要是指要追讨的过程中要分门别类，容易的事情先做，有些业务要重点根据，不同的业务追讨的重点也应有所却别，分门别类，对症下药。

所谓记录，指的是追讨一定要做好记录，这样才能够提高效率，反映成果并提供法律凭据。

(四)逾期管理的三个阶段：

第一个阶段：逾期前——提醒+教导

这个阶段主要是贷前和贷后管理阶段，在这个阶段在遵守业务流程的前提下主要以提醒和教导客户为主，通过提醒和教导客户促使其还款，有效的减少逾期。

第二个阶段：逾期前期——了解+纠正

在这个阶段，信贷机构主要任务是了解客户逾期的原因，并且需要在贷前和贷后的基础上进一步调查和了解客户的信息，并对逾期后客户的还款意愿和还款能力进行分析和评估。在此阶段，以协商为主，施加压力为辅，如果能通过协商的方式改善或纠正客户的还款意愿和还款能力是最理想的，也是成本最低的。

第三阶段：强力催收阶段——施压、施压、施压

上面第二个阶段以协商为主，施加压力为辅，等到了这个阶段，就需要转变为施加压力为主，协商为辅了。在这个阶段，针对客户、客户的生意、家庭、社会声誉等采取一定的措施可有效提高其被动的还款意愿，使借款人迫于压力主动还款。一般先采用非诉的方式施压，非诉不行，再考虑诉讼施压，如果情况紧急，也可以考虑直接提起诉讼。值得注意的是，即便提起诉讼的话，非诉的追讨手段也要结合诉讼手段一并使用，这样效果会更好。

二、第一个催收电话应该怎么打?

这是今天的重头戏，做的规范的信贷机构会在借款到期前有相应的提醒机制，通过手机或短信的方式提醒客户准时还款以及告诉借款人还款的时间和金额。我们建议是“打电话+短信”的方式比较好，一些重要的业务也可以通过书面提醒函的方式。

一旦客户未准时还款，作为信贷机构，在逾期后前二十四小时一定要与客户联系，而这种联系，在大多数情况下都是通过电话的方式。这第一个催收电话很关键，会为整个追讨定下基调，运用得当的话，能够促使客户很快还款，关于第一个催收电话有以下几个要点需要把握。

(一)电话催收要完成四个核心任务

通过电话与客户沟通要完成四个核心任务。

1、要求客户今天马上立即还款

在第一个催收电话中，千万不要问客户什么时候能还?一定要求客户今马上、立即还款，“马上、立即”是一种态度。

2、了解逾期的原因

如果客户还不了钱自然会跟你陈述逾期的原因，在了解逾期的原因时注意多听客户说，在听客户说的过程中注意记下要点，适当的就你关心的要点向客户进行询问。简单来说就是多听少记适当的询问。

3、陈述利弊得失

当客户陈述了逾期的原因时，不要听完客户陈述完逾期原因就算了，有经验的客户经理会步步紧逼，层层递进，还是要求客户还款，在这个过程中和借款人讲述利弊得失，也就是要告诉客户，马上还钱对借款人是最好好，不还钱对他不好。

怎么陈述利弊得失?笔者的一个经验体会就是，一些显而易见的违约成本在这里客户经理一定要通过比较好的方式传达给客户。

4、得到还款的承诺

客户什么时间能还，一定要让客户有相应的承诺。

(二)第一个催收电话的基本流程

就信贷业务而言，第一个催收电话一般是由主管的客户经理来拨打，第一个催收电话一般按照如下步骤进行：

1、打电话前的准备

主管客户经理在借款到期前一定要提醒客户准时还款，如果客户未按时还款，客户经理在逾期后的24小时内一定要与客户联系。打电话前要做好准备工作，比如查看业务档案，了解客户的情况，业务的情况，了解客户与公司的合作情况、以往付款情况，对客户逾期的原因提前进行预测和评估，提前对找不到人及其他拒绝付款的理由做好心理准备及应对措施。列明打电话的提纲，最好在打电话前演习一下。只有提前做好准备，才能做到胸有成竹。

2、打电话的基本步骤

步骤一：确认对方身份

一定要找对人，现在都有手机号，如果借款人是自然人，直接打给自然人。如果如果对方是企业，最好和负责人或老板直接联系。

步骤二：表明自己身份

如果特别熟悉，前两步可适当省略。另外，还有一个细节，在开场时尽量不要问对方接电话是否方便，如果对方说不方便接电话那你怎么回应?我们的建议是在确认对方身份，表明自己身份的基础上直接直奔主题，这和拨打普通电话不一样。在语气上要表现的很紧急，在气势上要压住对方，让客户感觉到这个问题我们很重视，一定要让客户感觉到压力和我们收款的决心。

步骤三：要求客户今天马上、立即还款

表现出很坚决的态度，要求客户今天马上、立即还款，你的语气及措辞要让客户感觉到你的决心，千万不要问客户什么时候能还?这是一个非常常见的错误。要保持一种冷静的但很坚决的态度，收款的态度要坚决。

步骤四：了解逾期的原因，明确症结

当我们要求客户今天马上立即还款的时候，如果客户是因为意外情况比如忘了未按时还款，能够在今天还款，那这个问题解决了，我们再督促客户一下，讲明按时还款的好处和未按时还款的后果就可以了。但如果客户无法按时还款，其必然会跟你讲其逾期的原因。在这个过程中，让客户讲起来，在客户讲的过程中，不要质疑客户，您凭什么说人家说的是假的?我们可假定客户说的都是事实，其没骗我们，之后再去确认和核实。

第五步：依然要求客户今天还款，并向其陈述利弊得失

无论客户说什么原因，我们依然还是要求客户在今天还款，并向其讲述利弊得失，也就是一定要向客户讲清楚按时还款有什么好处，没按时还款有什么坏处。笔者建议在这个过程中，我们的客户经理一定要主导整个过程和节奏，一些显而易见的违约成本在这个过程中应当通过适当的方式告知客户。适当的时候，可建议客户通过筹资还款的方式还款，但记住这种建议一般是在客户给了还款承诺后提出。在这个过程中，要本着合作的态度，要让客户感觉到你是在为他着想。

第六步：得到还款承诺并结束电话

如果客户今天能还，这事就解决了。今天如果还不了，那到底什么时候能还?怎么还?是分期还是一次性?借款客户一定要给出承诺，记住，电话催收必须以客户的承诺收场。对于客户的承诺，作为客户经理不要贸然同意或不同意，因为客户经理一般没有这个权限，告知借款人我们会将情况向公司领导汇报，并尽量约客户再行面谈了解客户情况。

第七步：更新案卷记录

第八步：积极跟进

根据电话催收情况，安排后续事宜，如果约了面谈，做好面谈签的准备，若有必要，提高施加压力的等级。

【附：追讨实例及话术】

客户经理：孙经理(以下简称孙)

欠款客户：张三(以下简称张)

孙经理在打电话前提前做好相应准备工作，并在逾期第一天的上午十点直接拨打了借款人张三的手机号，由于双方很熟悉，追讨前两部孙经理省略了。

拨打电话，电话通了。

孙：张总，您那什么情况?昨天不是跟您说了吗，昨天下班之前让您把贷款还上，我今天问了一下财务，您那五万块钱怎么还没还过来，你这已经算逾期了，您赶紧的，中午12点之前赶紧把钱还上。

注：我们的语气、态度表现的很紧急，很重视这事，要求客户今天马上立即还款，如果客户今天能还，其自然就会还了，如果其还不了，其自然会讲述逾期的元婴。

张：孙经理，不好意思，我的一个客户欠我六万块钱，本来说好昨天就能给我，结果他那边出了点状况，她说再过个五六天就能给我，您看，您跟公司说一下，再给我缓个五六天，过五六天我就能全还上。

孙：我跟你说过多少次了，你今天没还上就算是逾期了，按照合同约定，您除了还本付息之外，还会有罚息等额外的负担。另外，按照我们公司的制度，你如果能按时还款，会提高你的信用评级，评级高的话，放款速度会快，利率相对别人也会低。你一旦逾期，最轻的处罚就是调低你的信用评级，逾期时间再长点你以后的借款申请都有可能批不下来。有了不良记录，别的信贷机构也不会再给你放款。现在能获得我们信贷资金的支持是很宝贵的资源，你得珍惜呀，您想想办法，今天赶紧把钱还上。你如果今天还上，我跟公司说说，就不算你逾期了(算不算逾期按照公司制度执行)。

注：关于逾期原因的一些细节问题可放在之后了解，从节奏上还是要求对方付款，在这一阶段，我们将额外的负担和小额信贷机构及其他机构拒绝授信这两个违约成本告知客户了，如果客户还不还钱，其自然还如找一些说辞和理由。

张：孙经理，我这边手上确实没钱，我也是咱们老客户了，我你还不相信吗，我那客户只要把钱还了我，我第一时间就把钱还上，但我现在确实拿不出那么多钱。

注：还是那句话，不要质疑客户，假定客户说的是真的，那客户手上没那么多钱，你让他卖东西或拿东西抵债一般也不现实，那接下来，你要让他今天还款，就只有一个选择了，那就是筹资还款。

孙：张经理，我不是不相信你，咱们合作这个多年了，您是我们公司信用良好的客户，您的为人我也知道，大家说起您来，都树大拇指，您要是不讲诚信，您的生意也做不成这样。(明着是在夸客户，实质上也在向客户说明，一旦逾期对其声誉会造成的影响)我这是提醒您，我们目前和银行是联网的，现在国家对信用体系建设越来越重视，如果您留下不良的信用记录，以后买房、买车和其他方面都会受到影响。不知您看没看新闻，现在国家队欠钱不还的人处罚力度越来越大。(在这里可根据适当情况展开说)我这是为您着想，您那边要是实在困难，您不行想找别人先借点钱还上，反正您客户过几天就给您钱了。

注：在这个阶段，我们又把社会声誉会受到影响和不良信用记录带来的后果通过适当方式传达给了客户。

张：孙经理，我已经借过了，现在年底，大家资金都紧张，我确实借不到。你放心，本周五下班之前我肯定能还上。

孙：那行吧，张总，你刚才说的欠你钱的客户是什么情况?你再跟我说说。

张：要详细了解一下逾期原因(略)

孙：如果你说的客户还还不上你，你怎么还我们钱?

注：在这部分可适当询问其他还款来源并就其经营情况进行适当询问。

张：(略)

孙：您说的这些情况我向领导汇报一下，我明天下午到您公司，我们见面聊聊，有些事情电话说不清。

(结束电话、更新案卷并进行后续跟进)

总结：

以上是我们对一个催收电话要点的总结，记住要完成的四个核心任务：要求今天马上立即还款、了解逾期原因、陈述利弊得失、得到还款承诺。在这个过程中要遵循一定的流程和步骤，在陈述利弊得失的时候，对方面临的一些显而易见的违约成本包括额外的负担、小额信贷机构和其他债权人拒绝授信、社会声誉和评价会受到重大影响、不良的征信记录一定要在这个阶段结合客户情况通过合适的方式传达给客户，我们要把握过程和节奏，引导客户按照我们的节奏进行。当客户陈述逾期原因拒绝还款时，不要轻言放弃，步步紧逼。

电话催收一定要以承诺收场，在这个过程中注意语气和措辞，对于客户的不配合、不友好的行为要及时做出反应，欠债还钱，天经地义，我们先天上就压对方一头。一般来说，电话催收完后会再上门去了解对方的情况，上门催收大致可分为三类：确认式上门、查找式上门、毁约式上门。第一次电话催收+确认式上门是我们最常用的催收组合。

四、打电话催款要这样说才管用吗？

电话催款是一门学问，因为它不受制于人，只有声音传达，有时你叫破喉咙，人家只当做耳旁风；有时你一句贴心的话，人家就能把款打过来。但不管如何，如果在电话催款时不敢开口，一切都是空话。

中国很多企业面对的是全国各地的代理商，他们不可能全国各地跑着去收款，这样既浪费时间，又浪费金钱，因此他们收款最主要的途径之一就是电话。电话催款成了收款工作的重要方法之一。

通过电话向客户催讨应收账款，由于不能见面，难以向客户施加压力，哪怕你在电话里跟对方吵架，但不给钱就是不给，弄不好对方轻易就把电话挂了，甚至对方通过来电显示根本就不接电话，这样一来，你的款项就成了呆账。所以，电话催收虽然是常用的方法，但并不容易。

成功者找方法，失败者找借口。催收有方，钱就很好收，反之亦然。收账成败的关键，同样在于你的想法、态度、技巧和意志。其中态度最为重要，如果你愿意花点心思，学会其中的窍门，上亿的账款都可以很轻松地收回来。

某商贸公司欠某服装厂货款25万元，经验老到的服装厂销售主管陈胜利先生和商贸公司经理王一敏通了一个电话，就成功地收回了拖欠的货款。这个电话完全可以成为众多企业成功收款的电话样本。

陈胜利：“您好!我是陈胜利，请问王经理在吗?”

王一敏：“陈经理啊，您好，我就是王一敏!”

陈胜利：“王经理您最近很忙啊?”

王一敏：“也是瞎忙，陈经理您有什么事啊?”

陈胜利：“我打电话是要告诉您12月1日到期的，发票编号10101的货款，现在你们还有25万元的账款尚未付清。”

王一敏：“是吗?我没有印象了啊。”

陈胜利：“根据我们的记录，你们在11月1日用编号111的订货单，向我们订购了10批女式西装。每一批女式西装的单价是2.4万元，再加上每批1000元的运费，所以总金额是25万元。这些货品的出货日期是11月1日，根据我们的送货记录，交货日期是11月5日，而且提单是您当场签的名。”

王一敏：“哦，我记起来了，可是我一直都没有收到发票。”

陈胜利：“我们的会计已经在11月1日把发票寄给你们了，并且11月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了该发票的复印件。我现在就可以发传真，您的电话可以收传真吗?我现在就把发票传真给您。”

王一敏：“我没有传真机。即使有，我们现在也拿不出25万元。”

陈胜利：“为什么呢?”

王一敏：“现在商贸公司经营不是那么景气，我们手上没有这么多额外的钱。职工的薪水、国家的税收、房租这些现在都要想办法呢。”

陈胜利：“那我们这儿也要经营啊，你们现在能付多少款呢?”

王一敏：“我们现在最多能开一张10万元的支票。”

陈胜利：“现在有一种分期付款的办法。您觉得这样如何?您今天先寄给我10万元，接下来的5个月，您每月固定汇给我5.1万元的支票，以支付本金与利息，而我必须在每个月的5日以前收到这笔钱。这样一来，您既可以付清您的账款，我也不必将这笔款项交给律师事务所处理。”

王一敏：“哦，我想这也是一个好办法啊。”

陈胜利：“如果您觉得这个计划有问题，现在我们可以就相关的问题进一步地讨论。如果没有，今天我们就签份备忘录，使它成为收账记录的一部分。这个方法已经是最后的让步了。我想大家都不想为这点钱上法庭的，是吗?”

王一敏：“是啊，我想我们可以办得到。”

陈胜利：“太好了。我立即寄给您两份分期付款协议，一份您留下来存档，另一份请您签好名字寄还给我。好吗?”

王一敏：“好的，再见。”

陈胜利：“再见，祝生意兴隆。”

通过这个例子可以看出，对一名合格的销售人员来讲，正确地利用电话来实现自己的回款目的是必不可少的技巧。想想看，如果能够免去上门催款的麻烦，仅仅是一个电话就能解决回款问题，岂不是再好不过的事情?所以，作为一名销售人员，一定要掌握高超的电话催款技巧。

那么，为了能够更有效地利用电话向客户催款，我们应该注意哪些事项呢?（1）确认金额。在打电话催收之前，首先要核对对方拖欠的明细和确切金额。

（2）选对时间。结婚、搬新家要看吉时，催收也要讲究吉时。绝佳的吉时是在对方刚开始上班的一段时间，因为这通常是债务人心情最好的时刻。中午午餐、午休时，不宜进行电话催收。当然，也不必囿于成规。在具体操作中，业务员需要通过熟悉对方的习惯，根据实际情况确定。

（3）选对日子。每周星期五是最好的电话催收吉日，因为这时候大家都在期待周末的到来，其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。

（4）要找对人。一定要找对人，如果债务人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。对秘书要特别客气，否则会平添一只“拦路虎”。

（5）要说对话。为了避免使债务人产生戒备心理，绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得你认为他是没有付款能力的人，这样会伤害对方的自尊心，破坏双方的良好关系。你越是和蔼可亲，态度越人性化，欠款收回的可能性就越大。

（6）全心全意。在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，不要同时和其他人通话。

（7）沟通良好。沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧如下：

①模仿对方说话的方式、速度和音量；②冷静应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的情商加上专业的态度是成功的关键；③对于少数乱骂人的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈，二是跟我的老板谈；④保持理性且友好的态度，这样得到的反应总比运用非理性且胁迫的态度要好上百倍。

（8）学会闭嘴。沉默是最高明的说话术，成功的催收高手只在必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。

西方有句谚语：“不说话，别人将以为你是哲学家。”你不说话，对方会觉得你高深莫测，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会大幅提升。

记住，千万不要多说无益的话或与客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子或者无意中透露了商业信息。

（9）维护关系。为了收回旧账，弄得恩断义绝，这是商场大忌，绝非明智之举。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”。如果对方是公司持续往来的客户，催收时应该小心应对，务必情真意切地对债务人表达尊重、关心，不要为了收回旧账而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大是很划不来的。善加维护与客户水乳交融的关系，不但可以化解先前的种种不愉快，也为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。

上面所讲的9个技巧，终归是浅层面上的功夫，真正决定催收成效的是什么?是耐心和意志力。

“永远记住一点，你自己要追求成功的决心，比其他任何事情都重要。”美国第16任总统林肯这样说。这句话的寓意是：不管曾经历过多少次的失败、困难或挫折，永远不要放弃自己所追求的目标，一定要多坚持几次，直到达到目标为止。

电话催收也应如此，催收是个数字游戏，逮到机会就应该打电话找对方要钱。重心放在次数，而不是结果。这里业务员玩的是一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着电话次数的增加，你的成功概率会逐渐上升。所以，当你打电话时，不要过多地顾虑结果，只要多打几次就可以了。这一招叫做“疲劳轰炸”，效果肯定不错!

电话催收最重要的还在于耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。

电话催收没有什么真正的困难，只要你有“良好的心情、不错的沟通能力和最重要的坚持”，就没有收不回的账。

五、电话向客户催款应该如何委婉的说？（主要是语言上的斟酌）

在催款的时候一定不要直接进入主题，先和客户问一下他现在的情况，了解了他的情况以后，再根据他的情况让他按时还款，这样客户也会觉得很舒服，你也能把你的款项要回来了。

一、先让客户卸下防备。

催款是一件非常难的事情，因为当客户拿走了产品以后，就意味着公司找他要钱是非常困难的，所以你在打电话给客户催款的时候，千万不要刚开始暴露你的目的，这样会让客户对你产生防备心理，他也会编出各种各样的理由不还钱，让你没办法继续说下去。首先在打电话的时候先和客户聊聊家常，询问一下他最近的状况，如果他有需要帮助的地方，那你就耐心的为他解答，让客户慢慢卸下对你的防备，他才会把近期真实的情况说给你听，如果他近期账目上有很多钱公司也一直在盈利，那你就可以顺势要债了。如果对方的公司目前经营状况不是很好，那你应该想办法卖惨，让他觉得你的公司状态更不是很好，希望他能够帮助到你，他也会把一些款项还给你的。

二、编一个借口要钱。

在找客户要钱的时候，首先你要编好一个理由，用卖惨的形式让客户觉得你最近的经营状态不是很好。如果不能收回这笔款项，你的公司可能随时会垮掉，或者你会被公司的高管开除，这样客户再有经济能力还款的情况下，就会第一时间给公司打款。

其实每个客户都不是故意拖欠款项的，只要你在打电话的时候有礼貌的和他说明白最近公司的情况，也希望他们在某个日期能够还清自己的款项，只要他们有经济能力偿还就会按时打款的，所以一定要注意你的态度也不要得罪客户，因为后续他会给你的公司带来越来越多的订单。

六、打电话要账技巧，电话如何要账

1.请做好事前准备工作

请准备一支笔和一本笔记本，让你可以随时记录谈话内容以及记下你对客户的评论。如果你在与客户通电话的过程中，才匆匆忙忙的找纸和笔，即使是通过电话，仍然很容易被客户发现，使客户认为你毫无准备。

2.以专业的口吻应答

当你与客户交谈时，请你作好下列心理准备：记住!你是基于你工作上的原因与这个客户通电话，而不是造成他的不方便或是妨碍他的日常作息。同时，请以专业的语气与客户交谈，因为，客户将会以他对你在电话中的交谈技巧来对你及你的公司做出评价。

3.掌握整个谈话局面

请切记你打电话的目的，不要在谈话中迷失了你打电话的重点：将帐款顺利回收。在你与客户谈话的过程中，请你让对方的谈话内容保持在正确的语调，也请注意不要让你的谈话对象离题太远，或是彼此的谈话暧昧，这样会让你事倍功半，无法让你顺利达到你想要的目的—回收帐款。

4.请将你全部的注意力放在你的客户上

如果让客户感受到你对他有任何一点的忽略，都有可能被客户理解成为你对他所欠的帐款并不在乎，任何会让你分心的事情，都请在结束你与客户之间的谈话后，再去处理。

5.请勿发出模糊不清的声音

当你在与客户通电话时，请勿吃东西、抽烟、嚼口香糖或喝饮料，这除了是礼貌外，更严重影响你回收账款的可能性。

6.请适时给予你谈话对象适当的回应

由于你的客户无法通过电话线看到你的表情，如果你无法给予他适当的回应，或你只是沉默以对，你的客户可能会认为你并不在乎有没有回收或是何时回收这笔账款，有一些诸如：是的，我了解、好的、我很感谢你，如果等的回应将会让你的客户清楚的知道你对于回收这笔帐款的决心。

7.请真心诚意的对待你的客户

请你如实的说出心中想表达的话语。通过电话的效果，如果你有任何不诚实或是不真诚，在电话中听起来都会显得特别明显。

8.请在结束对话时仍留给对方一个好印象

请你在挂断电话前，告诉你的客户： 非常谢谢您在这件事情上给我们的协助 或 是 我真的很高兴我们能顺利解决这个问题 对客户说这些话将会让你的客户感受到跟你及你的公司做生意，是一件非常愉快的事。